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Étude de cas

Medtronic

Entrainer ses équipes remote sales. Simulations de conversation vidéo.

Dans un contexte de digitalisation continue des métiers de vente, les postes de remote sales se développent. Medtronic, leader mondial des technologies, services et solutions pour le secteur médical voit aussi ses méthodes commerciales évoluer. 

Afin d'entrainer ses commerciaux, Medtronic a fait appel au simulateur de conversation pour les immerger dans deux situations de visioconférence :

  • 1er contact à distance avec une cliente (chirurgien).
  • À l'issue d'un 1er appel auprès d'une cliente qui utilisait la gamme complète du portefeuille Medtronic dans son ancien poste, le chirurgien a accepté d'organiser un 2ème appel avec la responsable des achats.

Les deux simulations de conversation vidéo s'axent autour de 3 objectifs pédagogiques :

  • Capacité à articuler un message cohérent lors du positionnement de la proposition de valeur de l'approche de vente à distance.
  • Capacité à traiter des objections, basées sur la méthodologie CPR.
  • Capacité de faire exprimer au client son besoin réel.

Cible : équipes remote sales zone EMEA (Europe Middle East & Africa)
Format
: vidéo (type visioconférence)

L'un des facteurs de succès de cette collaboration, c'est le management de projet qu'il y a derrière.

Xavier Voilquin

Training Operations Leader EMEA | Medtronic

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